中国大模型不想只卖API了

中国大模型厂商的生意，正在从卖接口转向更多元的形态。据虎嗅援引Menlo Ventures报告，美国企业在开源模型上的支出中，89%流向了中国模型；今年上半年，智谱的API毛利率已转正至24.6%。两个数字摆在一起，勾勒出行业正在经历的转变：模型能力已经获得市场认可，厂商不再满足于只靠API调用量赚钱，开始寻找更丰富的商业化路径。

89%统计的是美国企业在开源模型上的支出流向，近九成给了中国模型。这个比例说明，中国开源模型在美国企业用户中的接受度已经相当高。开源模型的竞争，技术参数只是其中一面，生态与信任是另一面。企业用户挑一款开源模型，除了基准测试得分，还要看部署是否便利、社区是否活跃、后续维护支持跟不跟得上、合规上是否可控。中国模型能占到这么高的比例，说明在这些维度上都通过了企业用户的实际检验。

智谱24.6%的API毛利率转正，意味着API这门生意本身已经能赚钱，而不是靠补贴换调用量。过去几年，价格战一度是行业常态，API调用价格不断下探，厂商在亏损中争市场份额。毛利率转正说明，智谱在成本控制与定价策略上找到了平衡，让API业务实现了自我造血。这也给全行业提供了一个参照：API生意可以赚钱，但只靠API赚钱，天花板有限。

所以厂商开始把目光投向API之外。不想只卖API，不等于API不重要，而是厂商意识到，按调用量计费的接口生意价值链条短，客户黏性也有限。一次API调用的价值只在调用发生的瞬间；如果厂商能深入客户的具体业务场景，提供从模型到应用的完整解决方案，每一次合作的价值都会被放大。

API之外的路正在变得多样。有的厂商把模型与企业内部办公流程结合，做成可以直接上手的智能体产品；有的把模型能力封装进金融、医疗、教育等垂直行业的解决方案；还有的开放权重、做生态合作，让模型成为更多产品的基础设施。这些路径的共同点是，模型不再是孤立的调用接口，而是嵌进业务流程的一部分，厂商赚到的除了调用费，还有场景落地带来的持续收入。

竞争焦点也随之移动。厂商都探索API之外的路径时，比的不再只是模型能力，而是谁更懂场景、谁落地更快、谁的服务更完整。模型能力仍是基础，但不再是唯一的决定因素。模型得分再高，如果无法把能力变成客户业务里的实际价值，商业化照样会遇到瓶颈；反过来，模型不是最强，只要在某个场景里做到最好，同样能获得可观回报。

对开发者与企业用户来说，路径多元意味着选择变多。过去用大模型往往只有调用API一种方式；现在除了API，还可以部署开源权重、用场景化的智能体产品，或者采购行业解决方案。不同选择对应不同的成本结构与控制权，企业可以根据自身技术能力与业务需求挑最合适的接入方式。选择本身变多，就是市场成熟的一种表现。

89%的支出占比与24.6%的毛利率，一个从需求侧、一个从供给侧说明中国模型已经站稳脚跟。早期厂商要证明模型能用、好用，API是最直接的证明；到了新阶段，厂商要证明模型能持续创造商业价值，那就得深入场景、贴近业务。

来源：虎嗅

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